一道素鰻魚飯，價值200萬
Smart智富月刊第143期 撰文者：潘佳凌
一家藏身在小巷子裡，只有40坪大的小素食店，卻讓慈濟新店醫院，以及華碩、和碩、友達等科技大廠搶著邀約設點，它的一道獨門菜色「素饅魚飯」，甚至被知名素食業者天恩素食看中，願意出價200萬元來買斷這道菜色。
這家小素食店是「綠色大地」，12年前從花蓮起家，目前在花蓮、新店、關渡擁有3個營業據點，合計每月營收130萬元，月淨利約40萬元，淨利率達3成以上。負責人李冠緯標榜小店的經營理念是高貴不貴，以飯店的品質，收路邊攤價格，因為口味好，口感跟葷食很接近，因此非素食者客人比重約占4成以上。
緣起》石材業沒落又被倒帳 靠母親愛心手藝尋生機
創立綠色大地，是兩位家道中落的公子哥，被大環境硬逼出來的。
李家本是花蓮知名的石材商，自己擁有礦場，做進出口生意，李冠緯與弟弟在優渥的環境中長大，從小就被叫「大少爺」、「小少爺」。兩位公子哥老早就立定志向要接下家業，因此就讀大學時，皆選擇國貿系就讀，然而大陸石材開放進口，導致生意一落千丈，雪上加霜的是合作對象倒帳「跑路」，父親從此一蹶不振，兩兄弟只得扛下2,000多萬元的債務。
「本以為要接大生意，沒想到一接手就接到大麻煩。」回憶辛酸往事，李冠緯仍不忘自我調侃，當年他身為家中長子，眼見父親喪志的模樣，他知道必須得勇敢面對債務，否則一家人就只能躲藏度日。
不敢再碰風險較高的進出口生意，李冠緯決定朝餐飲業發展，第一個念頭就是開設最常見、進入門檻較低的早餐店或飲料店，沒想到母親周雅汝卻告訴兩個兒子：「給我1年時間，我們來試試賣素食。」
為什麼是素食？原來是小兒子高中時曾經罹患免疫系統病變，一度發出病危通知，周雅汝不願放棄，想透過食療方法來改善小兒子體質，但是小孩子一般都愛吃肉，如何能改變孩子的飲食習慣，還要能長期吃也不膩呢？這考驗周雅汝設計與變化菜色的能力。
竄出》獨特口感 1天創造3萬元業績
救子心切的周雅汝為了調整兒子的飲食習慣，不嫌麻煩的將大豆、馬鈴薯、山藥等食材細心磨成泥，讓兒子容易吸收，而這道處理方式，後來成為她研發素饅魚飯時的關鍵做法，有別於一般素食店以素料漿為原料，改用馬鈴薯泥和山藥泥，反而創造出口感上的差異。
原先是疼愛孩子所投下的努力，最後竟成了挽救一個家的契機，母子3人在花蓮市區以2萬元的租金租了間小鐵皮屋，所有設備都是二手貨，只花了12萬元就把店開出來，由於店小，就把店名取為「素食小舖」，開幕前一天連菜單都還沒定案。
開幕後，由於鍋貼很受歡迎，他們採取薄利多銷的想法，賣著1個鍋貼賺1元的小生意，第1個月營收只有10萬元，但是靠著周雅汝的好手藝，店內總是高朋滿座，因為生意太好，第2年就把旁邊的店面也租下來，全盛時期還另外聘請了6名員工來店裡幫忙，儘管店內最高單價的食物才80元，1天卻能做到3萬元的生意，甚至成為觀光客到訪花蓮會專程去品嘗的在地美食。
危機》頻兼差無暇顧店 人心、口味全走樣
靠小舖營生綽綽有餘，但李冠緯無奈地發現，「這小本生意到哪一天才能清償龐大的債務？」無奈之餘，李冠緯開始兼差，希望加速還款，素食店空檔休息時，他就幫 Esso負責花東地區的油品銷售。周雅汝也因為店內人手夠，就投入更多時間在研發菜單。母子倆沒料到的是，自己人在店內的時間少了，經營危機轉眼到來。
原來，員工見店內生意好，想分一杯羹，但當時李冠緯絲毫沒有察覺。直到有一天，一位客人吃完後到櫃檯付帳時，將1枚50元硬幣直接往李冠緯臉上丟，他這才驚覺情況嚴重，連忙問客人怎麼回事，對方說：「你自己吃吃看！」李冠緯嘗了一口後發現味道全走樣，立刻直奔廚房追問員工怎麼回事，這名員工只淡淡的說：「我就做到今天了。」隔天，這名員工在對面開了另一間素食餐廳。
李冠緯檢討，餐飲店最要緊的就是口味不容有差錯，他痛定思痛，將兼差工作辭掉，一方面掌管店內經營，另一方面也努力將媽媽的手藝學下來，讓媽媽可以專心投入新菜研發。
周雅汝最初做素菜，就是為了讓愛吃葷菜的孩子，也能夠喜歡上素菜，因此她總是能從很受歡迎的大眾菜單來思考變化之道，譬如咖哩、鰻魚飯、獅子頭、素肉乾等菜色，就屬於長賣餐點，她透過食材的實驗，讓素菜的口感更貼近葷食。
李冠緯說，每道菜的研發期少則3個月、多則半年，以素肉乾為例，從6個月前有這個點子後，至今仍在嘗試改良生產流程，因為，為了塑造炭烤的口感，過程中必須靠人工不斷刷上蜂蜜，雖然已經有成品可賣，但製作過程仍舊太過繁複，仍在尋求解決之道。
就是以這種實驗精神，周雅汝每季增加5～8道菜，這些新菜在進入正式菜單前，會先以每盤10元的小菜方式來銷售，測試顧客的接受度，並作為調整口味的測試，若新菜受歡迎，就能成為常賣商品，不斷推陳出新，解決了素菜館常見的菜色單調瓶頸，不僅來客吃不膩，李冠緯甚至靈機一動，發展成素食零嘴與加工食品，擴大收入來源。
轉機》與葷食業者合作 拉高外送業績
5年前，李冠緯將花蓮本店交給弟弟管理，往台北發展，落腳在關渡的小巷弄裡。會選擇在小巷弄開店，是因為在花蓮時，有許多想來加盟的人希望把店面開在小巷弄內，因此李冠緯以關渡這家店作為示範店，並更名為「綠色大地」，先建立品牌，為日後開放加盟做準備。
巷弄內租金成本至少降低三分之一，但是沒有過路客，得主動出擊尋找外送機會，因此他運用在東部賣油品的銷售經驗，根據工商名錄，取得公司行號的傳真號碼後，將菜單傳進去，爭取公司團訂便當。
同時，他也擔任起葷食便當的協力業者，由於一般便當業者多少都會接到素便當的訂單，因此，李冠緯主動出擊，與多家葷食便當店合作，剛開始以低價搶市，合作穩定後，他將外送便當分成6個等級，價格由65元到200元，以應付各類不同需求。透過此舉，「綠色大地」的外送業務穩定成長，目前占總業績高達5成。
衝刺》企業單位招手設點 考慮開放品牌授權
3年前，新店慈濟醫院向李冠緯招手，希望綠色大地能到美食街設點，起初他意願不高，因為美食街抽成高，壓縮淨利率，後來轉念一想，只要能通過醫院的衛生檢定，對綠色大地的品牌是加分，因此雖然賺得少，還是決定開店。
事後證明這個決定是正確的，因為去年，包括華碩、和碩、友達都來招商，希望綠色大地到廠內員工餐廳設點，但考量人力，只接下華碩這個點，預計8月開幕。
2,000 萬元的債務，李冠緯已於今年還清，現在，他跟媽媽周雅汝已經著手準備第5個營業據點，並正考慮開放品牌授權。加盟與品牌授權有什麼差別？李冠緯認為，加盟體制快速大量複製，但過程可能會賠上品質，而品牌授權是一條折衷的路，他說：「因為素食菜色無法大量複製，品牌授權可以控制店數擴展的速度又能兼顧品質，這樣做的好處就如同團購，大家一起採購原物料，同時可以使得成本結構降低，可說是雙贏。」
【專家評析】甦活創意管理顧問公司總經理 張庭庭
建議強化營運之處：
1. 開店不要太密集：目前綠色大地的品牌形象還不夠清晰，但開店速度略顯過快，建議先把現有店做好，讓更多人知道綠色大地後，再強化開店速度。
2. 加強故事行銷力：綠色大地擁有豐富的故事性，但並未用在行銷上，略顯可惜，建議可將跨入素食的緣起與品牌做結合。
3. 審慎考慮開放加盟：開放加盟後勢必面臨品質下滑的風險，但綠色大地珍貴的資產在於菜色有別於一般素食業者，因此，是否考慮開放加盟需再考慮。
延伸閱讀：綠色大地成功經營的3大心法
心法1》省租金提升產品水準
小本創業，找巷弄裡開店，租金成本只要大馬路的三分之一，省下的開店成本，要撥一部分用在提供更好的產品，才能吸引顧客捨棄便利，願意鑽進小巷來覓好食。
心法2》業務搭便車
小巷開店，還要主動出擊，不能只等客戶上門，綠色大地與葷食便當店合作，扮演葷食便當業者的協力廠角色，不僅提高業績，省下自己的外送時間，也替對方省下準備素菜的麻煩，創造雙贏。
心法3》思考大眾需求，發展特殊化商品
特殊性商品，如何避免市場愈做愈窄？以綠色大地來說，開發菜色時不是只想著素食者想要什麼，而是從更廣的客層去思考，如何讓不「素」之客也愛吃素，因此研發時會將素菜口感盡量貼近葷食，研發新菜色也盡量找葷食中的長銷菜色，藉此吸引葷食客人。
小檔案_李冠緯
出生：1975年
學歷：實踐大學國貿系
經歷：Esso花蓮台東總經銷
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