住展 346期
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【文/施絢傑 攝影/邱添榮】
是約定俗成也好，是資訊不透明所衍生的結果也罷， 房屋買賣中的議價或俗稱的殺價， 毋寧是無可避免的過程。 目前雖然大台北資金行情仍兇猛， 賣方姿態依舊老高， 但只要把握幾個基本的步驟或原則， 現在買房，消費者照樣可以硬起來，用力殺價！
對多數人來說，買房子是件勞師動眾的大事；而當中最『複雜』、『難以上手』的，除了挑選合適物件外，大概就是議價了。
普通的購買行為，幾乎都照定價進行交易，除非商品有折扣促銷等。不過高價商品消費，則較容易有議價或殺價行為；買車議價司空見慣，買房殺價似乎也是理所當然。
房市交易過程 殺價司空見慣
殺價行為的成因相當複雜，難一言以蔽之；如要簡單分析，則有相當成分的文化因素，而價格資訊之透明程度也是關鍵。
現在賣場商家林立，且商品價格標示得清清楚楚，消費者輕鬆就能『價』比三家。然而古早時代，賣家多半不會清楚標示價格，加上交通不便，買方不可能四處訪價，分辨賣方開價是否偏高。為了不吃虧，買方就得討價還價；久而久之，殺價或議價，就形成一種文化或慣例。
而長久以來，以房價為核心的市場資訊，確實相對不透明對稱，且房市商品還有『組成』複雜的特性：一棟房子從無到有，需要有鋼筋、混凝土等原物料，窗戶、衛浴等後端裝備，還有最基本的土地等等。
上述這些元素，本身都可以是獨立的商品；因此消費者真的要自行評估適當的價格，絕非易事。綜合以上，使得殺價、議價，成了買房必須『面對』的過程，也是讓消費者頭大的課題。而透過以下的分析，上述疑難雜症，將不再難以面對。
要議價，就必須先設定『上限』，也就是您可接受的最高價格是多少。這個『額度』，通常是由您的經濟能力決定；當然如有特殊情況或他人資助，則會比較具有彈性，不過仍建議，無論選屋或議價，最好都不要逾越這個上限。
拜現代媒體發達之賜，消費者能透過更多管道蒐集價格資料。傳統的方式如報紙分類廣告，房仲店頭布告、廣告刊物或傳單，仍是不錯的途徑；近十年快速發展的網路，則是新時代更方便、快速的媒介。
議價之前 先做足功課
因此，先設定好『上限』，並據此挑選物件，最後看中某棟房屋或建案後，消費者即可由近而遠，從同區或街廓，擴大至生活圈，逐一蒐集同質標的或建案的價格（開價或成交價均可），而且參考資訊多多益善。這種方式，其實也是專業估價人員常用的比較估價法。
這個訪價比價的事前準備工作，可是與賣方議價過程中，相當重要的基礎；因為這等於是您心中已經先有底，知道該物件合理的行情範圍約是多少。
反過來說，如果事前沒做足功課，未察覺該物件或該區行情，則很可能您出價會偏高或過低；而無論過猶不及，都等於告訴賣方，您不熟悉區域行情，這會讓您在整個議價過程，極易落入不利位置。
做好事前功課，也敲定欲購物件後，就進入與賣方或仲介人員面對面，實戰的議價或殺價階段。這時，有以下三個重點提醒消費者，第一、首次出價價碼很重要，第二、要理性與感性兼具，第三、坊間說法多半僅供參考。
對消費者來說，蒐集相關資訊和篩選物件，確實都費時費力，但是只要肯花時間精力，仍可以辦到；比較困難的部份，恐怕還是在於：第一次面對賣方，到底該出多少價格？也就是所謂的首次出價。
這一年來台北都會區上演資金行情，房價持續墊高，因此無論是賣方價格認知較高，或存在惜售心態，近期議價空間普遍有縮減情況，但實際比例則仍視個案而定，沒有一套客觀準則可循。而您第一次出的價格，幾乎也決定了最後實際議價空間的多寡。
最大原則 揀缺點挑毛病
首次出價之多寡，也視個人狀況而定。如果您手頭較寬裕，經資訊蒐集後，也認同賣方開價不離譜，則折扣可少些，大約是七八折到八折之間；反之，則建議可砍到七至七五折，甚至更低，藉以刺探賣方底限。
不過大幅砍價也可能產生另一種風險，因為賣方可能會據此推斷，您並不熟悉區域行情，或無足夠能力購買該物件，很可能議價就此破局。由此可知，首次出價非常重要。
出價後，緊接著就是買賣雙方拉鋸的『討價還價』階段，也就是議價『技巧』或『撇步』派上用場的時候。其實只要把握以下大原則，討價還價並沒有想像中難，可說是戲法人人會變。那就是，理性與感性兼具；前者對物件（房屋），後者則是對人（賣方）。
議價的第一大原則是秉持理性，挑房子的毛病及缺點。無論中古屋主還是建商、代銷，都會根據欲售物件或建案周邊的環境及其他主客觀因素，拉抬其價格；同樣的道理，買方也可以『以夷制夷』，不過思考及做法則是恰恰相反。
從房屋本身的格局方位、採光通風、建材使用、社區管理，乃至小環境良莠、交通動線、學區好壞等，甚至非常個人因素的風水，都是可運用為『挑毛病、找缺點』的方向，而這部份，在看屋及篩選過程時，就可以開始準備。
再來，以上的『挑毛病』，切記『對物不對人』；也就是，盡量找房屋本身的客觀缺點，但不要質疑賣方開價太高等個人狀態。不過殺價過程中，三不五時也可以交叉運用感性或心理攻勢，比如『欲擒故縱』或『哀兵必勝』等。
議價空間難易 無絕對標準
舉例來說，可以『假裝』不滿意議價結果或物件狀態，暗示可能決定不買；或訴諸情感，表明自己有立即需求或其他理由，亟需購買這棟房子，但預算就差一點點，『央求』賣方再讓一步。不過一般來說，請仍以挑缺點的理性策略為主，感性訴求為輔。
最後要提醒消費者的是，一些有關議價的坊間說法，比如新案議價空間小於中古屋，預售屋議價彈性又比新成屋低，或是投資客戶別比建商戶別更容易殺價等等，其實多半僅供參考。
無論預售屋、新成屋或中古屋，建商或投資客戶，其議價難易度，都會因為個別狀態或時空背景而有差異。舉例來說，預售屋號稱反映未來價格，通常是景氣向上階段，才會大量冒出，因此價格認知自然比新成屋高，較不容易殺價。
不過如果該預售案是財力一般或較弱的中小型建商投資興建，新成屋業主是大集團，融資壓力較低，則還是有可能出現預售屋議價彈性大於新成屋的情況。同樣的道理，如果中古屋賣方資金充裕、不急於脫手，往往也較難殺價。
再者，一般會認為建商戶價格比投資客轉售戶硬；因為建商設定的利潤比例較高，投資客則是有賺就好，且資金壓力較高。不過以目前時空背景來說，都會房價持續墊高，還有能力進場卡位的投資客，幾乎都有相當的口袋深度，存貨壓力並沒有想像中大。
尤其目前利率水準仍低，利息壓力不高，這都會讓投資客的姿態更硬、議價困難度更高。而一般建商則仍須持續售屋獲利，公司才能繼續營運；因此一旦銷售期拉長，建商還是有相當的『庫存壓力』，這時買方就可嘗試擴大議價空間。
根據本刊相關資料，近年新案平均議價空間約在百分之十到十五之間游離；這是價格認知拉鋸、討價還價後的最終結果，因此也意味著，現階段約從開價的八折上下為買方起始出價，進行後續議價，是合理的『折扣』。
下半年升息 殺價空間加大
然現階段業者及投資客持續看好ECFA簽署後兩岸大勢，紛紛進場卡位，欲搶食未來的和平紅利；且近一年大台北房市買家中，歸國華僑及台商比例愈來愈高，這類買家對房價之價格認知較本地人更高，因此也會讓賣方有恃無恐，增加本地消費者的議價難度。
不過上述情況，或許很快會有改變，因為房價上漲仍『牽一髮動全身』，它會產生消費排擠效應，會形成通膨壓力，因此今年央行持續出手『調控』房市，主旨仍是穩定物價及控制通膨。
控制通膨乃至管控流竄熱錢的最有效方式，其實是調升基本利率，也就是升息。只是，台灣景氣幼苗才剛萌芽，因此面對都會高房價，央行至今還未採取更激烈的升息手段。以目前主客觀情勢評估，央行升息的時間點，可能落在今年第三季，現在更已有人預言，會提前到六月底。
無論如何，一旦央行升息，則一干待售房市商品的存貨壓力，也就是支付利息，將會更高。再者，央行持續貫徹『三縮政策』，也就是針對投資客及豪宅戶『提高貸款利率』、『降低成數』及『取消寬限期』，這些也都會增加現階段物件的持有壓力或成本。
因此根據以上分析，一旦央行決議升息，則房市的議價彈性或空間，應該就會逐漸增加；這也代表，消費者可以趁機用力殺價了！
Other Reference Article：
兩步驟破解貸款行銷花招
http://tw.money.yahoo.com/column_article/adbf/d_a_100618_67_22uuf
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