戳破理財專家的不良話術

Smart智富月刊．第 123 期 作者：劉萍

金融理財人員銷售流程通常分成4步驟：利誘、贏得信任、積極說服規劃，以及催促成交。《Smart智富》月刊將根據銷售4大流程進行拆解，把每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解，要讓你能保護辛苦累積的財富。

「金融商品本身沒有毒，但若銷售流程不當，這些商品就可能成為包上糖衣的毒品。」台灣理財認證顧問協會祕書長劉凱平如此說。

9月15日，美國第4大投資銀行雷曼兄弟（Lehman Brothers）倒閉，讓「連動債」頓時成為銀行不敢賣、也賣不掉的「禁品」，但穿在連動債身上的「保本」、「固定配息」糖衣，已悄悄包覆在其他理財商品上。

今年1月以來，包括儲蓄險、利率變動型（簡稱利變型）年金險、分紅保單，以及債券型基金，在銀行和保險通路的銷售金額大幅竄升，理財人員以比定存高、保本等話術來吸引投資人。

實踐大學風險管理與保險系主任彭金隆表示，現在沒人想碰「投資」，金融機構因此改變主力銷售商品的結構，金融機構為了獲利、又要抓住一般保障資產安全的需求，使得儲蓄、年金及醫療健康相關的保險商品大行其道。

根據壽險公會統計，去年1月份利變型年金險新契約保費只有23億4,000，今年9月份已成長到240億元，累計今年以來的新契約保費竟高達1,362億元。

而在基金方面，花旗證券投顧副總裁王進彰分析，全球景氣走弱，利率政策偏低，使得風險與收益穩定的債券型基金，成為業者主推的商品。根據投信投顧公會統計，7月以前國人新申購債券型基金的金額約維持在1億元上下，8月買氣大升，新申購金額達17億7,000萬元，9月份也有7億6,000萬元之多。

現在，理財人員會開始向你推銷這些同樣號稱可以「保本」、「不會讓你賠錢」的熱賣商品，但是，他們說的是真的嗎？要如何破解理財人員的銷售陷阱？

根據《投資顧問怕你發現的真相》（The Big Investment Lie）作者麥可‧艾德賽斯（Michael Edesess），以及《戳破理財專家的謊言》（No-nonsense Finance）作者伊洛德．穆迪（Errold F. Moody）兩人的觀察，金融理財人員銷售流程通常分成4步驟：利誘、贏得信任、積極說服規劃，以及催促成交。

接下來，《Smart智富》月刊根據銷售4大流程進行拆解，將每一流程中理財人員會用的不良話術一一破解，要讓你能保護辛苦累積的財富：

【銷售話術1　儲蓄險】

1天存100元，零存整付，1年算下來差不多有3.6％～4％的利息收入，比一般定存高喔！

破解＞你可以這樣反問：

1. 這是定存嗎？你說的3.6%利息是每一年都3.6%嗎?
2. 本金要放多久，若臨時解約，還會比做定存划算嗎？

只要比定存高，一定有玄機

理財人員的話聽起來，很像是定存，但其實很可能是一張短年期的儲蓄險保單。這一類儲蓄險多宣稱其預定利率比定存高，讓人以為這就是實際的報酬率，但其特點在於鎖定利率不變，若未來銀行降息，是具有保本保息效果。但若利率反轉彈升，保單持有者則會有利息損失風險。要賺到儲蓄險保單宣告利息，通常必須持有到期才可能賺到。

【銷售話術2　分紅保單】

這張保單保證不會讓你賠錢，而且把預定利率和分紅利率加起來，年報酬率超過6％，是定存的2倍！

破解＞你可以這樣反問：

1. 這張保單有哪些費用成本？扣掉成本後報酬率還保證是6%嗎？
2. 在什麼情況下，我會分不到紅利？

保證分紅就是有誇大之嫌

在理財商品中，就只有定存能「保證」獲利，如果有理財人員能保證保險的收益，不是連結其他投資商品，就是誇大收益、或有隱藏成本之嫌。

以分紅保單來說，實際收益計算是：（已繳的保費－保單成本）×分紅利率利率

通常算下來與定存差不多，甚至還低一些，其次，分紅的部分，是保單投資收益中約70％分給你，但如果未滿開始分紅年度、保險公司無紅利可分，你就領不到分紅，因而分紅是無法保證給付的。

名詞解釋_預定利率
即保險公司會將收取的保費中部分用於投資，預期未來會得到的報酬率，而保險公司預先將未來的投資報酬率回饋給保戶，可直接扣抵保費。因而預定利率愈高，保戶所要繳交的保費愈低。

【銷售話術3　年金險】

我們新推的這個利變型年金險，宣告利率有3.6％，保本又比定存讚！

破解＞你可以這樣反問：

1. 請試算給我看，這保單實質報酬率是多少？

無法保證一定保本

和分紅保單一樣，利變型年金險所宣稱的利率，並不等於實際報酬率。其計算淨收益的方式是：（你已繳的保費－附加費用－未到期就出場的解約費用）×宣告利率

通常，試算後報酬率跟定存差不多，但若附加費用高，你又在投保後兩年內解約，就無法保本。

名詞解釋_宣告利率
是利變型商品用來計算當年度保單價值準備金的利率，保險公司會按市場水準、投資效益等因素估算後，每個月宣告一次。簡單說，就是「市場利率」加「保險公司的投資績效」。

【銷售話術4　定存】

王伯伯，你有張定存單快到期嘍，我們有新推一個「利上加利」的優惠活動，只推到這個月底，快參加吧！

破解＞你可以這樣反問：

1. 這是單純台幣定存嗎？要賺到這些優惠有額外條件嗎？

小心好康背後的條件

利上加利，就是利率加碼，在低利率時代，堪稱是打擊率100%的行銷語錄。所以，在你有一筆定存單、保單快到期之前，或是到金融機構櫃檯辦事時，理財人員就會把新的利率加碼優惠「報你知」。

但好康的定存，一定有附帶條件，其中以做外幣、連結其他投資等種情況最多，風險比你做單純的定存要高，尤其是若要享有優惠定存，必須加購同等金額的基金、保險或外匯選擇權等其他投資商品，這些商品就可能會讓你賠錢，況且也可能會有匯率兌換的風險。

【銷售話術5　基金】

投資這檔債券型基金，配息很穩，1年單是配息就可以賺5、6％。而且你可以選每月或每季配，先把利息賺到手！

破解＞你可以這樣反問：

1. 這檔基金怎麼配息，成立以來，一直都有配息嗎？
2. 配息這麼高，會不會影響基金報酬率？

高配息不一定穩、不一定賺

對台灣投資人談配息，誘惑力非常高。過去可能會強調配息高，但歷經股債齊跌的衝擊後，就改用「穩」來讓人安心。目前市場上，會以配息為訴求的商品，主要有債券型基金、連動債保單。雖然這些商品能配息，但並非所有商品的風險屬性都是保守型。