買方當道 房仲讓價手段多
壹蘋果地產王
在證券業工作的張小姐，最近喜滋滋地搬新家，因為這不但是她人生中第一間自己買的房子，最重要的是，她用比行情低2成的價格購入一間所謂的「斷頭屋」，當然開心得不得了。周遭親友紛紛向她探詢，她是如何得到這類「好康」資訊，張小姐大方分享：「是我的房仲經紀人透露給我的！」
撰文：李偉麟
根據信義房屋統計，台北市縣中古屋委託房仲業者銷售的比例已高達7成5（詳附表），顯示都會化程度高的城市，賣方相當倚賴房仲業者；而買方在蒐集市場訊息時，房仲業者更是不可或缺的資訊管道。因此，如何與房仲業者打交道，本文提供5大祕招，讓你不僅能事先避險，還能預先獲得「好康」的青睞。
祕招1 房仲業者是普專或高專？
「普專」與「高專」，指的是業務員領取薪資與獎金的模式。普專是「高底薪、低獎金」，高專則是領較少的底薪，但佣金的抽成比例較高。一般說來，直營店大部分採普專經營模式，加盟店則多半是高專制。
高專薪獎制的業務員，通常是銷售技巧與經驗較老道的「老鳥」，在房仲業的職齡也較深。台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事長李同榮說，職齡深的經紀人，房地產的專業度較高，所握有的資源也較雄厚，不論在人際、通路及顧客經營的網絡都較強，因此仲介成交的速度相對較快。
房仲菜鳥雖然經驗沒有那麼豐富，但也因為如此，反而對每一位客戶高度熱忱對待，只要互動良好，很容易對客戶掏心，有時甚至連底價都很容易透露出來。
普專制因為業務員能分到的佣金比例不高，大部分主打公司品牌和團體戰，同時要求旗下店頭與業務員採取標準化的作業模式與服務流程；而高專制則是業務員的個人品牌形象較凸出，每位業務員的作業模式不盡相同。
祕招2 你是A級或D級客戶？
每位房仲業務員手頭上都有一大串客戶名單，為了進行客戶管理，而將客戶分級，第一手的資訊，通常是給那些排在名單最前面順位的「A級客戶」，例如前例中的張小姐。
要成為「A級客戶」，先要表現出誠意。這裡所謂的「誠意」，不是口頭上隨意表示就行，而是要有實際行動。時運國際不動產顧問有限公司負責人陳偉文指出，「一開始就要相信業務員，把
你的需求盡可能完整地表達給對方。」
有些準買方在帶看之後，沒有明確地向業務員表達「要」或「不要」的進一步資訊，這樣讓業務員很難繼續服務下去。
因為客戶沒有讓業務員了解自己對房屋的喜好，不論是價格、屋況、面積大小及環境等，如果客戶沒有提出繼續帶看的要求，業務員通常不會主動再連繫，因為他手上有那麼多客戶要服務，何必浪費時間和心力在一個連自己的需求都不能確定，甚至被認定是來「騙資料」的準買方身上呢？
陳偉文補充，有些準買方雖然帶看好幾次都沒有成交，但只要曾經有下斡旋的記錄，業務員還是會把你當成不錯的客戶。室內設計師劉嘉雯，就曾經透過房仲業者得到許多詳細的資訊，原因就在於她曾經有付斡旋金表達想買房子的意願，對房仲業者而言，這就是一種「確認」準買方誠意度的依據。
祕招3 跟店東或店長建立關係
一般進到房仲店頭之後，除非指名某經紀人為你服務，否則是由值班人員負責接待，準客戶無法事先選擇業務員。陳偉文建議，除了「分配」給你的業務員之外，最好也要跟店裡的主管或老闆換張名片；如果是加盟店，通常俗稱的「店東」就是老闆，如果是直屬總部的直營店，就可以找「店長」。
直營店的人員通常每隔一段時間會調動，有的升遷到總部，有的則是調店，而加盟店的人員也會有跳槽，甚至整間店換老闆、換招牌「轉換品牌」的情況。為了對自己的交易安全多一層保障，也為了預防業務員跳槽或調店後，要重新建立關係，記得跟主管及老闆建立多一層的關係。
陳偉文以自己為例，之前委託某經紀人找到一間投資標的，後來轉手還是委託同一名經紀人售出；不過之後該經紀人跳槽換了品牌，離開原來的商圈，不過就因為他認識該店的老闆，因此還是維持暢通的資訊管道。
祕招4 掌握8%的好康價格帶
在房仲業耕耘了20年的李同榮指出，國內房仲經紀制度未再細分為「買方代理」和「賣方代理」，也就是說，同一位業務員是同時代理買方和賣方，賣方的開價和買方的出價，都掌握在同一位業務員手裡；而且在簽約成交前，買賣雙方通常是見不到面的，很容易形成讓業務員賺取惡意「價差」的空間。
不過，目前有品牌的業者，在這方面自我約束的能力較以往提升不少，李同榮建議準客戶，自己要先多方蒐集成交行情，就可以避免被賺取價差的機會。
他提供一個經驗值「8%」做為參考。意思是，通常低於市價相當程度的物件，業務員會先pass給名單上的投資客，自住客一般不容易得到這類訊息，但若能買到低於市價8%的房子，也算是相當不錯的價格。
祕招5 買方市場的房仲讓價手段
由於現在是買方市場，為了提升成交量與成交速度，有些店頭開始調低服務費的收取比例，例如由2%調低為1%，甚至在特殊情況下，連服務費、代書費都成為促成簽約的讓價手段。
陳偉文說，他就曾經陪朋友去某房仲品牌談案子，賣方一直堅持850萬元的價格，但買方希望能再議價，為了促成簽約，仲介主動表示不向買方收取成交價2%的服務費，甚至連將近1萬元的代書費都願意幫買方出。不過買方也很堅持出價，最後賣方提出一個要求，合約上的成交價要寫850萬元，但賣方當場拿出15萬元退給買方，讓陳偉文大開眼界。
原來，賣方是一位太太，出門簽約前老公要求房子一定要賣到850萬元以上，否則不能賣，為取得平衡，只好使用這樣的方法。
與房仲打交道必問的8個問題
˙問題1 直營還是加盟
主要防範點：若有糾紛，直營店可找總公司負責，加盟店則是找該店的店東負責，總部沒有直接責任
˙問題2 針對賣方的回報動作為何
主要防範點：房仲有時會利用「冷凍」伎倆，回殺屋主價格；應先詢問業務員多久回報一次、回報內容
˙問題3 普專還是高專
主要防範點：薪獎制度影響作業方式，普專多訴求公司品牌及標準作業流程，高專業務員的作業模式或有差異
˙問題4 合約是否可以帶回審閱
主要防範點：消費者有3天以上的「契約攜回審閱權」，不一定要當場簽約
˙問題5 買方出價方式有哪些
主要防範點：除了付出委託價約1%作為斡旋金，亦可以內政部版要約書出價
˙問題6 確認物件的權狀範圍
主要防範點：確認所謂「使用面積」與權狀面積究竟有哪些差異？而土地及建物的權狀範圍則要再三確認
˙問題7 房仲的服務內容、服務費收取金額及方式
主要防範點：事先談妥服務費的金額，不要等到成交再砍價
˙問題8 問清是否還有其他費用，若有須註明在合約上
主要防範點：買方需另支付契稅，有時會有水電費、管理費等項目，不要等到成交才知道有其他費用
專家教撇步
先上網查成交行情
李同榮 台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事長
與國外相比，台灣的消費者還沒有建立所謂「成交行情」的概念，所以委託房仲業者時，不容易判斷合理的成交價究竟是多少。建議消費者可以上網多方蒐集資訊，目前除了擁有來自信義、太平洋、中信等連鎖品牌，以及自營品牌等全省1400多家會員公司資料的「吉家網」，另外如信義及永慶也都在各自的官網，提供成交行情參考。
詳細提出自身需求
陳偉文 時運國際不動產顧問公司負責人
要想找到好的房仲業務員，自己要先成為「好客戶」，也就是盡量詳細地提出自己的需求，除了「想要的」，還包括「不想要的」，例如不想要從事某些特定行業的區段。另外，提醒賣方要留意經紀人的回報動作是否確實，但賣方自己心裡也要設定「底價」，同時也要配合業務員的行銷動作適時「調價」，建立互信基礎，產生良好互動。
文章來源：
http://house.1-apple.com.tw/index.cfm?Fuseaction=View_HouseSpecContent&Article_ID=30543604&NewsDate=20080513&HouseSecID=30543519
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