金融服務差異化時代 向有錢人學理財

天下雜誌
記者:張翔一

近年來，台灣已逐漸走向資產兩極化的「Ｍ型社會」。 昔日的「中產階級」，若無妥善的理財規劃，很可能成為「新貧階級」。 富裕階級的投資人，卻往往有專業的金融機構，提供專屬的理財服務， 「有錢人」究竟如何理財？一般上班族，能否從中「偷學幾招」？

敦化北路上的一家銀行分行，社會新鮮人賴彥均正排隊準備開薪轉戶。

緊握手上的號碼牌，看看前面還有二十多人，正感不耐時，他卻瞥見一輛黑色禮車緩緩駛近，銀行經理和幾位理財專員立刻迎上，將「貴客」迎入專屬的理財貴賓諮詢室。

「你看，那些有錢人受到的服務和待遇，跟我們完全不一樣，」賴彥均聽到前面一對夫妻，交頭接耳地抱怨著。

這樣的「差異化服務」，在近幾年，其實已經隨著亞洲富裕人口與財富總額大幅增長，和貧富差距日漸加大的「Ｍ型」社會結構，成為金融機購在財富管理業務的主流模式。

根據國際萬事達卡組織近日發布的統計報告指出，台灣地區光是二○○六年，就有四百六十億美元的收入，是由新富階層和富裕階層的家庭所創造，約佔了全體ＧＤＰ的一五％。而根據麥肯錫公司的亞洲銀行報告，台灣近三年來平均每年的財富管理市場成長率，都在一四％以上。

最低門檻三百萬

「不可諱言，高資產客戶遠比一般小額存戶帶來更多的業務，」中國信託商業銀行個人金融副總經理隋榮欣說，「而差異化服務才能留住這些客戶的心，進而增加與我們的往來。」

目前各家銀行對於資產豐厚的「ＶＩＰ客戶」，各有不同稱呼。不過基本的「入門條件」大多相同──最少要存放新台幣三百萬元。

「三百萬元只是一個最低門檻，」渣打銀行優先理財中心分行經理陳怡如說，「我們鎖定的客戶，多是總資產超過三千萬，甚至上億的客戶。」

不過對於廣大的一般投資人而言，恐怕更好奇與關心，這些所謂的「有錢人」，是否得到更多一般人得不到的理財資訊，他們會不會正在投資一般大眾不知道，或無法參與的商品？

而「有錢人」的理財觀念和投資方法，有沒有一般人可以從中學習的「成功法則」？

理財觀念異中有同

有錢人的錢從哪裡來？國際萬事達卡組織首席經濟學家王月魂，將亞洲地區年收入在七萬五千美元以上的新貴階級，依據財富來源，分為「專業致富型」、「繼承財產型」與「創業致富型」三種。

「財富來源、個人背景不同，投資規劃也會不一樣，」王月魂說。

許多人會自己做功課。一名外商私人銀行理財專家表示，「專業致富型」的富裕人士，通常擁有各領域的專業知識，因此和理財專員溝通時，往往會有較多的意見和討論，「例如一些私人銀行的客戶，兩年前就在講大陸市場，或是一些領先的科技產業，甚至農產，」他說，「這反過來給我們一些新的想法。」

有錢人更懂得分散風險。「我們資產超過三百萬以上客戶中的八成以上，自己就很有風險分散的概念，」陳怡如表示，通常愈有錢的投資人，不管是企業主或繼承大筆財產，多半愈習慣「不把雞蛋放在同一個籃子裡。」

財富門檻更高的私人銀行部份，富裕投資人甚至會考量政經局勢變動所帶來的風險，將部份資產佈局不同國家，「這方面的境外投資，他們的態度往往更保守，傾向低風險、固定收益的投資，多半獲利率比定存高就好，」一名外商私人銀行理財專家說。

所以，理財專員較易與富裕投資人在風險分散上產生共識，只需要針對個別投資比例進行溝通。「反而是許多中產階級，會希望把投資全部集中在短期看好的市場，」陳怡如說。

與有錢人相比，一般人風險承受度本就較低，但因為想要「賺錢」，往往較不顧及風險控管，一旦突然面臨連續虧損，只好逢低殺出。相反的，富裕投資人的資產較多，風險承受度高，長期投資下，獲利的機會反而增加，「貧者愈貧，富者愈富，關鍵就在這裡，」一位證券市場資深分析師說。

德盛安聯投信總經理許慶雲，以自身經驗建議受薪階級的投資人，應該先衡量自己可接受的風險，再盡量在範圍內，追求高獲利的商品，「而不是本末倒置，用可能的獲利做為投資判斷的優先依據。」

投資方法之外，稅務也是富裕人士關注的重點，「對有錢人來說，最重要的是不要繳不該繳的稅，」陳怡芬指出，而某些金融商品，正是節稅的環節之一，比如說透過REITs投資房地產，就沒有土地增值稅等成本，又或者加買投資型保單，投資之餘也可以減少稅賦。

「現在看到許多年輕人，認為保險是不必要的支出，這是錯誤的觀念，」?豐銀行副總裁及分行經理蔡季霖認為，「保險也是身價的一環，」受薪階級除了向富裕人士學習，透過保險節稅外，也等於同時用較少的資金，取得風險管理和資產保值的效果。

你也能參與富豪遊戲

「富人理財」中，另一項令一般投資大眾好奇的，則是他們的「另類」投資標的。凡是股債之外的非傳統投資工具，包括房地產、連動債、對沖基金（Hedge Fund）、期貨、指數型基金（ＥＴＦ），甚至最近引起廣泛討論的私募基金，都可算是「另類投資」（Alternative Investment）的一環。

這些投資標的，由於國內一般投資人普遍較不熟悉，加上資金和操作技術門檻多半較高，常被蒙上一層神祕面紗。

其實，若是透過正確適當的管道，這些投資標的，並非如此遙不可及。除了前面提過利用REITs參與房地產投資之外，投資人也能以定期定額投資特定基金，或複委託投資證券，甚至透過一般的銀行就可以參與部份連動債、期貨及國際ＥＴＦ市場。

另外，對沖基金的最低投資限額已降低到一萬美元，加上國內開放境外基金交易，「若對這些富人的遊戲有興趣，其實門檻沒有想像中高，」復華銀行財富管理部資深副總經理呂忠萍說。

不過別忘了，即使是風險承受度極高的千萬富豪，在另類投資上的比例也很低。

根據《晨星雜誌》去年下半年，針對全球六百位掌管一千億美元以上資產的財務顧問進行問卷調查指出，絕大多數的富裕投資人，在另類投資的比例上，不到一○％。

「如果你對該領域有充分的研究和信心，其實不妨大膽買進這些另類投資，」呂忠萍說，「不過千萬要注意風險管理。」

上班族還是可以找銀行理財

儘管金融機構會為富人提供量身訂做的投資資訊，但一般投資大眾也無須感到矮人一截或「輸在起跑點」。

「不要界定自己是中產階級或上班族，就不找銀行，」蔡季霖說，財富管理是每個人終身必修的課題，銀行也樂於和每個人建立長期穩定的關係，「每個月存一到兩萬元左右，五、六年內就能變成我們的優先客戶了。」

陳怡芬也強調，許多銀行對一般存戶，也都有免費理財諮詢服務，只是經驗豐富度的差別。她表示，理財專員和客戶的關係是互相信賴、共同成長的，「也許今天你我是小額存戶和初級理財專員，幾年後，兩邊就變成了白金客戶和白金專員的關係，更有長期的互信基礎。」

「其實，有錢人想的未必和你我不同，」根據美國顧問公司哈理森集團（Harrison Group）去年針對美國境內，扣除房地產後，淨資產在五百萬美元以上的富裕人士進行的研究統計指出。這些「億萬富豪」，竟有八一％表示「其實自己內心仍是一個中產階級，」他們同樣重視工作價值、更崇尚節儉美德。
理財對他們來說，只是一種讓風險分散、追求穩定增長的工具，絕不是生活的重心。

或許，從他們身上，我們應該學的不只是理財手段和投資標的，更包括量入為出的消費習慣、專注事業的工作態度、風險控管的金錢觀，以及長期投資的眼光。如此才能掌握正確的財富管理觀念，不再陷入追高殺低的夢魘當中。