高人氣個案的背後真相

住展雜誌 315 期

人氣代表了一個建案能否帶來買氣的關鍵，許多建商利用銷售手法來增加人氣，多樣的銷售方式令人眼花撩亂，消費者在購屋時該如何選擇呢？以下是我們近來觀察的現象…

不論市場冷清與否，建商都希望自己的推案是最高人氣，這也是行銷學中很重要的一環，更是個案銷售好壞的指標之一。因為吸引大量的看屋人潮，才能帶來成交的機會。而來人數的多寡，更是取決於個案行銷的手法策略，能否成功帶來銷售佳績。

吸引人氣的管道，莫過於透過不同的媒體來刊登廣告，舉凡派報、看板、報廣等等，以及在個案的接待中心舉辦各式各樣的SP活動，如：邀請名人當代言人、舉辦親子活動、名車名牌展示等等，都是能增加人氣的手法。

◆多樣的行銷手法

從上述來看，能製造超高人氣，通常取決於兩個關鍵，那就是釋出大量的廣告，以及製造新鮮的話題。

遠雄建設旗下系列個案，每週都在單一報紙內出現多達三到四大頁全開廣告，報廣量都十分驚人，許多案名都變得耳熟能詳，參觀來客數自然增加不少。

而廣告手法也非常重要，最常見的就是用低單價、低自備款、X分鐘到市區，以及多樣休閒設施等作為訴求。在現今房價漲聲不斷的情況下，能開出比鄰近個案還低的價格，往往是最有效的廣告手段。

製造話題的手法有許多種，其中請來名人站台代言是很管用的方法之一。今年初，板橋「新巨蛋」請來歌壇天后張惠妹代言，活動當天萬頭鑽動，參訪的人數激增。更甚者則是強調名人也訂下一戶，增加個案話題性，也讓消費者有和名人做鄰居的感覺。

另一種行銷手法，則是好禮大放送，賞屋即送禮品。基隆的「名軒山莊」，打出賞屋送加油券，在現在油價高漲的時代，的確是個實用的禮物。另外，也有個案搭配現在火熱的貓空纜車，強調賞屋就送纜車套票，同樣吸引民眾的目光。

遠雄集團另一種行銷手法，就是在接待中心舉辦未來宅活動。最近，遠雄強打環保概念屋，與松下電工合作舉辦多場親子活動，讓家長帶著孩子一起去參加，除了宣傳個案特色外，也間接帶來看屋人潮。據本刊市調人員於假日查訪發現，遠雄系列案來人數均高於同區的其他建案數倍之多。

◆廣告內容的真偽

上述的銷售手法，都是業者常用的方式，民眾該如何面對高人氣個案呢？如果是受到廣告媒體吸引，消費者一定要先知道他的廣告訴求是什麼，是低價？離市中心X分鐘就到？還是廣告產品特色不同？了解之後，再到現場一一比對。

例如：如果是廣告主打低總價、低單價，那就要觀察，低總價是不是都在比較差的戶別？還是早已銷售完畢？

如果是強調低自備款，則要衡量自身能力是否能承擔如此高的貸款，未來的還款能力等等，也要注意可能是業主透過銀行或其他管道所提供的信貸、裝潢貸，或公司貸款等等。

◆分辨真正的人氣

而SP活動，民眾更應把重點放在房屋上，畢竟您不是去參加活動或是拿贈品的，活動現場的人聲鼎沸，有一半恐怕不是來看屋，而是來參加活動的。在現場或許能感受到高人氣的感覺，但可能因此讓現場銷售人員無法顧及所有人，讓您的服務品質打折呢。

另外，業者還會利用一些手法來製造假人氣，比如會以假客戶來衝高現場人氣，炒熱氣氛，或是趁來人進場時宣報假成交訊息，企圖混淆消費者；甚或是利用『銷控』的方式，聲稱此戶別未開放或已售出，先推較差的戶別給顧客。

這時，建議您可以多回籠幾次，看看銷售數字是否和上次相同？喜歡的戶別是否真的已經賣掉？如此就可避免自己買不到原本中意的戶別了。

◆高人氣與高買氣

並不是所有的高人氣個案都是靠話題、廣告在支撐，有些個案本身條件優秀、價格合理、小環境佳，再加上適時的廣告放送，一樣帶來人氣及買氣。但如果本身個案品質不佳，或是單價過高等基本面問題，配合廣告的強力放送，恐怕只能帶來一波看屋人潮，成交比並不會跟著成長。

消費者在購買房屋時，一定要回歸到基本面去找到自己的需求，畢竟，您並不是來參加活動或是單純來看明星，一定要先了解自己的需求，不要隨波逐流。但如果建案本身條件佳，人氣也強強滾，建議您，趕緊下訂選擇自己喜歡的戶別吧，以免條件好、人氣旺的個案一下就銷售完畢。